Modello Prism tecniche di vendita

Neuroscienze e tecniche di vendita: il modello PRISM (seconda parte)

Il modello PRISM per migliorare le tecniche di vendita

Nel precedente articolo vi abbiamo introdotto nel magico mondo del neuroselling spiegandovi le basi del suo funzionamento. Ora entriamo nel cuore di una delle principali tecniche di vendita del neuroselling: il modello PRISM.

Il PRISM è un modello di profilazione comportamentale su base neuroscientifica e può essere utilizzato in una miriade di modalità: per prendere decisioni, per migliorare il servizio al cliente, per ottimizzare la comunicazione e – elemento sul quale ci focalizzemo - per migliorare le prestazioni di vendita.

Per approfondire la base scientifica del modello puoi approfondire sul sito www.neuro-sell.com. In questa sede a noi interessa evidenziare che di fatto il modello Prism analizza il modo in cui percepiamo e ci interfacciamo con l’ambiente e le persone intorno a noi.

Il Prism parte dal presupposto che ogni comportamento sia guidato dal cervello e dall’interazione tra ambiente e geni dell’individuo. Ma il comportamento, se pur unico, rientra in genere in schemi ricorrenti, le nostre “preferenze di comportamento”.

A partire dall’architettura del nostro cervello, dall’interazione delle reti neurali con le sostanze chimiche cerebrali, il Prism individua 4 quadranti principali del nostro cervello che vengono associati a specifiche preferenze comportamentali, a cui corrispondono altrettante 4 tipologie di cliente. È fondamentale comprendere chi abbiamo davanti e che tipologia di cliente è per adattare di conseguenza il nostro comportamento di vendita.

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Le 4 tipologie di cliente del modello PRISM

Vediamo ora le 4 tipologie di cliente, come possiamo osservarle, decifrarle e identificare quale preferenza comportamentale ha il nostro cliente prendendo in considerazione aspetti verbali, comportamento non verbale e ambiente di lavoro.

CLIENTE VERDE

È energetico, estroverso, dinamico. Ritmo spedito. Al primo incontro può venire rapidamente verso di voi. Vivace, stringe la mano con entusiasmo. Ha una postura aperta, gesticola, è di solito prolisso, informale, racconta spesso storie, varia molto il tono della voce. Può non ascoltare molto. L’ambiente di lavoro è moderno, mostra cimeli ed esperienze, la scrivania può essere disordinata e con varie pile di fogli.

Nel suo vocabolario utilizza parole come: creativo, quadro generale, entusiasmante, esperimento, futuro, libertà, flessibile, immaginazione, innovazione, insolito, possibile, visione…

CLIENTE BLU

È rilassato, lento o costante. Al primo incontro può camminare verso di voi a passo regolare, accogliervi con calore, stringere le mani con garbo. Ha uno stile colloquiale, una postura aperta e rilassata. Il contatto visivo può essere intermittente, guarda a volte voi a volte il pavimento. Parla in modo pacato, è caldo, amichevole, simpatico, sensibile, un po' flemmatico.

L’ambiente di lavoro ritrae foto di famiglia, amici, in un ambiente caldo ma senza pretese, con un’organizzazione rilassata.

Nel suo vocabolario utilizza parole come: conciliare, certezza, comunicazione, tenere conto, coordinare, empatia, sensazione, aiuto, lealtà, paziente, persone, attento ai rapporti, fiducia, lavoro di squadra…

CLIENTE ROSSO

È energico, impaziente, ha un ritmo veloce, al primo incontro può venire verso di voi in modo molto deciso. Contatto visivo diretto e stretta di mano salda. Gesticola spesso, guarda dritto negli occhi, spesso sta in piedi anziché seduto. Va dritto al punto, chiacchiere di circostanza pressochè assenti. Diretto, energico, può alzare il volume della voce per prendere la parola e può interrompere.

L’ambiente in genere vede simboli di status e di potere. La scrivania è grande, ci sono trofei, non necessariamente ordinatissimo.

Nel suo vocabolario utilizza parole come: ottenere, azione, risultati, controllo, competizione, scadenza, efficiente, veloce, focalizzarsi, obiettivo, punti salienti, pratico, problema, risultati, status, incarico, vincere…

 CLIENTE ORO

Ponderato, può venire verso di voi a passo regolare, stile lento e regolare, stringe brevemente la mano. Postura chiusa o contenuta, gesticola poco, può apparire privo di espressione, durante gli incontri fa riferimento a materiali che contengono fatti e dati. Poche chiacchiere di circostanza, preciso, va dritto al punto, stile diretto ma calmo, fa domande e chiarisce. Voce senza inflessioni, possono esserci momenti di silenzio. Ha un ufficio funzionale, mostra grafici e tabelle per controllare i progressi, molto pulito, organizzato e ordinato.

Nel suo vocabolario utilizza parole come: accurato, analizzare, valutare, attento, certo, dati, fatti, dettagli, cifre, logico, metodico, organizzato, processo, qualità, standard…

Riconoscere quale tipo di cliente si ha di fronte permette al venditore di personalizzare il proprio approccio, parlando il linguaggio che il cliente comprende meglio. Ad esempio, un cliente “verde” sarà più incline a discutere di nuove idee creative, mentre un cliente “oro” apprezzerà un focus su dati e analisi di mercato.

Nel prossimo articolo esploreremo i 3 stadi del processo di vendita del neuro-selling e come organizzare un pitch di vendita perfetto! Continua a leggere

 

 

65 - Neuroselling_aumentare_vendite_1

38 - Gestire un gruppo di lavoro

48 - Cos’è il design thinking e come utilizzarlo in azienda

61 - Come aiutare i propri studenti nell’apprendimento degli skills richiesti dal mercato del lavoro del futuro

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